美國 Hubspot 公司調(diào)查表明，業(yè)務(wù)員在銷售過程中非常需要使用某些特定詞語來提高成單的幾率。
Here are the thirteen words：
【1.You】
It makes prospects feel more "special".
它讓客戶覺得自己更特別。
Hubspot：銷售過程中，幾乎都是關(guān)于客戶的，經(jīng)常使用 “you” 讓你的客戶們感覺自己更特別。
使用標(biāo)準(zhǔn)：每分鐘出現(xiàn)一次“you”。
【2.Value】
Explain the real "Value" of your product.
闡明你產(chǎn)品的真正“價值”。
Hubspot：客戶通常并不太在意特征或益處，他們只關(guān)心產(chǎn)品的價值以及完成目標(biāo)。
使用標(biāo)準(zhǔn)：明確如何提供價值。
【3. And】
"And" sounds more inclusive than "but".
"And"比"but"的包容性更強。
Hubspot：“but”這個詞給別人透入這樣的信息：你接下來說的話會是客戶不愿意聽到的。
手表銷售員 Seamus Brown 說：
I see that you only have a budget of $50,000, but / and let me tell you why our system costs $100,000。
這里當(dāng)然要用 and 而不是 but 。
使用標(biāo)準(zhǔn)：用“and”來代替。
【4.Do】
"Do" sounds better than "try" because it gives a sense of trustworthiness.
“do”聽起來比“try”好，它給人一種“確定，可信賴”的感覺。
Hubspot：把所有的“try”都替換成“do”來表明自己的能力和可信度。
使用標(biāo)準(zhǔn)：不要說“I´d like to try ...”，而要說“What I´ll do is ...”
【5.Or】
It lets you offer multiple options. Who doesn´t like to have more options?
“or”讓客戶有多種選擇，誰不喜歡有多種選擇性呢？
Hubspot：給客戶多種選擇可以給你提高2-3倍得到“yes”回答的幾率。
使用標(biāo)準(zhǔn)：切勿只求一個簽訂合同，而是提供合同A、B、C。
【6. Should we?】
Make a suggestion instead of telling them what to do.
給出你的建議而不是告訴他們怎么做。
Hubspot：沒人愿意被別人使喚。從給予建議巧妙轉(zhuǎn)到討論問題，這是對對方表示尊重的一個很好的方式。
使用標(biāo)準(zhǔn)：給出自己的“suggestion”。
【7. Consensus】
You have to have management support to move forward with your sales.
你得有管理支持來推進你的銷售。
Hubsport：高管在意的頭等事情就是有廣泛的支持資源。
使用標(biāo)準(zhǔn)：通過傳達(dá)共識來獲得管理層的支持。
【8. Imagine】
Try to tell a story engaging your prospect，so they can picture themselves with it.
試著通過講故事的方式來吸引你的客戶,這樣他們能夠自己腦補產(chǎn)品畫像。
Hubspot：講故事是個非常有效的策略，但將故事融合到你的產(chǎn)品營銷中才是重點，別忘了你是個sales。"imagine"讓客戶不僅僅聽到你的產(chǎn)品能做什么，而且能讓他們自己腦補產(chǎn)品畫像。
使用標(biāo)準(zhǔn)：讓你的客戶成為故事的主角。
【9. See ; show ; hear ; tackle】
Use sensory language to grab their attention.
使用感官語言來吸引客戶的注意。
Hubspot：實際上這不止一個詞語，但是他們屬于同一個體系：感官喚醒體系。
使用標(biāo)準(zhǔn)：不要吝嗇使用你的感官。
【10. Their name】
Calling by their first name is Sales 101.
叫他們的第一個名字。
Hubspot：和“你”相同，用他們的名字來體現(xiàn)你的presentation是專門為他量身定制的。
使用標(biāo)準(zhǔn)：用客戶的第一個名字來讓他們注意到你或者更喜歡你。
【11. Power words】
These words provoke strong feeling.
以下這些詞語能夠激起客戶的強烈感情
Hubspot：在你跟客戶的對話過程中融合使用這些詞語來激起客戶的內(nèi)在感情或共鳴。
使用標(biāo)準(zhǔn)：投入感情，感情的碰撞更容易成交。
【12. Because】
Because it´s always good to hear a reason.
能聽到一個理由總是不錯的。
想想這個場景：
有兩個人想問問你是否允許他們插隊，
一個說：
"Can I cut in front of you?"
另一個說：
"Can I cut in front of you, because I´m late for work."
你會答應(yīng)誰？
Hubspot：哈佛大學(xué)的社會心理學(xué)教授 Ellen Langer 做過一個研究，表明一個人如果請求幫助，說出原因后他成功的概率會提高20%。
使用標(biāo)準(zhǔn)：說出你的理由。
【13. Opportunity】
People want to learn how to fix their problems.
所有客戶都希望知道如何解決他們的問題。
Hubspot：當(dāng)你的客戶已經(jīng)知道問題所在，那么你的工作就是解決問題，千萬別重申他們的問題。
使用標(biāo)準(zhǔn)：告訴客戶你知道一個更有利的條件來使交易進展更順利。
Hubspot公司的這份研究，得到來自歐美4,247,742位業(yè)務(wù)員的支持。
很多時候銷售技巧都體現(xiàn)在細(xì)枝末節(jié)的地方，懂得把握細(xì)節(jié)的人更能鎖定成功。
加油！Super Sales！
